Gründungszuschuss bewilligt – aber wie gewinnst Du jetzt Deine ersten Kund*innen?

Der Gründungszuschuss ist bewilligt. Dein Businessplan steht. Die Tragfähigkeitsbescheinigung ist da. Und endlich kannst Du mit Deiner Selbstständigkeit starten.

Geschafft?

Nicht ganz.

Denn jetzt beginnt der Teil, der darüber entscheidet, ob aus Deinem Businessplan tatsächlich ein funktionierendes Business wird: Du brauchst Kund*innen.

Und genau dieser Punkt wird bei der Vorbereitung auf den Gründungszuschuss meiner Erfahrung nach häufig unterschätzt. Viel Energie fließt zunächst in Businessplan, Finanzplanung und Antragstellung. Verständlicherweise – schließlich möchtest Du die Förderung bekommen.

Aber der Gründungszuschuss ist nicht das eigentliche Ziel. Er soll Dir dabei helfen, ein Unternehmen aufzubauen, das möglichst bald wirtschaftlich auf eigenen Beinen stehen kann.

Und deshalb sollte Deine Kundengewinnung nicht erst beginnen, wenn der Zuschuss bewilligt ist.

Der Gründungszuschuss verschafft Dir etwas besonders Wertvolles: Zeit

Wenn Dein Gründungszuschuss bewilligt wird, erhältst Du in der ersten Förderphase sechs Monate lang einen Betrag in Höhe Deines bisherigen Arbeitslosengeldes und zusätzlich 300 Euro monatlich zur sozialen Absicherung.

Das nimmt gerade in der Anfangsphase finanziellen Druck heraus.

Und genau darin liegt eine große Chance.

Du musst nicht vom ersten Tag an Deinen kompletten Lebensunterhalt mit Deinem neuen Business erwirtschaften. Du bekommst etwas Zeit, Dein Unternehmen aufzubauen, erste Kund*innen zu gewinnen und Deine Umsätze Schritt für Schritt zu entwickeln.

Diese sechs Monate solltest Du deshalb nicht als verlängerte Vorbereitungsphase betrachten.

Sie sind Deine Aufbauphase.

Und die solltest Du strategisch nutzen.

„Ich mache erst einmal meine Website fertig“ ist noch keine Marketingstrategie

Gerade bei Gründer*innen erlebe ich häufig ein ähnliches Muster.

Zuerst wird am Logo gearbeitet. Dann an der Website. Anschließend wird ein Instagram- oder LinkedIn-Profil eingerichtet. Vielleicht werden noch Visitenkarten bestellt.

Und irgendwann kommt die Frage:

„Und wie bekomme ich jetzt eigentlich Kund*innen?“

All diese Dinge können Teil Deines Marketings sein. Aber sie sind noch keine Marketingstrategie.

Denn bevor Du entscheidest, wo Du sichtbar wirst, solltest Du wissen:

Für wen möchtest Du sichtbar werden – und womit?

Genau deshalb beginnt erfolgreiche Kundengewinnung für mich nicht mit Instagram, LinkedIn oder einer Website.

Sie beginnt mit Deiner Positionierung.

Schritt 1: Werde klar darin, für wen Dein Angebot gedacht ist

„Meine Zielgruppe sind Frauen zwischen 30 und 60.“

Solche Zielgruppenbeschreibungen lese ich regelmäßig in Businessplänen.

Für eine funktionierende Marketingstrategie reicht das allerdings nicht.

Du solltest Deine potenziellen Kund*innen so gut verstehen, dass Du weißt, welches konkrete Problem sie haben, was sie sich stattdessen wünschen, welche Bedenken sie vor einer Kaufentscheidung haben und wonach sie suchen, wenn sie eine Lösung benötigen.

Je besser Du diese Menschen verstehst, desto leichter wird später Dein Marketing.

Denn dann musst Du nicht ständig überlegen:

„Was soll ich bloß posten?“

Du kannst stattdessen über genau die Fragen sprechen, die Deine potenziellen Kund*innen ohnehin beschäftigen.

Schritt 2: Entwickle ein Angebot, das man verstehen kann

Viele Gründer*innen versuchen gerade am Anfang, möglichst viel anzubieten.

Das ist nachvollziehbar. Schließlich möchtest Du keine potenziellen Kund*innen ausschließen.

Marketingtechnisch kann genau das aber zum Problem werden.

Wenn jemand Deine Website besucht und nach wenigen Sekunden immer noch nicht versteht, was Du anbietest, für wen Du es anbietest und warum er oder sie damit gerade bei Dir richtig ist, wird es schwer, aus Interesse eine Anfrage zu machen.

Ein gutes Angebot beantwortet deshalb möglichst klar drei Fragen:

Welches Problem löst Du? Für wen löst Du es? Und welches Ergebnis – welchen Nutzen produziert Dein Angebot?

Du musst Dich dafür nicht für alle Zeiten auf eine einzige Leistung festlegen.

Aber gerade in der Gründungsphase hilft Klarheit enorm.

Schritt 3: Prüfe Deine Preise – bevor Du möglichst viele Kund*innen suchst

Kundengewinnung und Finanzplanung gehören unmittelbar zusammen.

Denn die entscheidende Frage lautet nicht:

„Wie viele Kund*innen kann ich gewinnen?“

sondern:

„Wie viele Kund*innen brauche ich eigentlich, damit mein Business wirtschaftlich funktioniert?“

Angenommen, Du möchtest monatlich 8.000 Euro Umsatz erzielen.

Dann macht es einen erheblichen Unterschied, ob Dein durchschnittlicher Auftragswert bei 100 Euro, 500 Euro oder 2.500 Euro liegt.

Plötzlich wird aus einer abstrakten Umsatzplanung eine ganz konkrete Marketingfrage:

Wie viele Kund*innen brauche ich pro Monat? Wie viele Anfragen benötige ich dafür? Und wie viele Menschen muss ich ungefähr erreichen, damit daraus diese Anfragen entstehen können?

Genau deshalb gehören Preiskalkulation, Finanzplanung und Marketingstrategie für mich zusammen.

Schritt 4: Entscheide, wo Du Deine Kund*innen tatsächlich erreichst

Du musst zum Start nicht auf fünf Social-Media-Plattformen gleichzeitig präsent sein.

Und Du musst schon gar nicht jeden Marketingtrend mitmachen.

Entscheidend ist vielmehr die Frage:

Wo suchen Deine potenziellen Kund*innen nach einer Lösung wie Deiner?

Je nach Geschäftsmodell kann die Antwort völlig unterschiedlich aussehen.

Vielleicht ist LinkedIn für Dich sinnvoll. Vielleicht Google. Vielleicht Instagram, Netzwerken, Kooperationen, Empfehlungen, persönliche Akquise oder eine Kombination aus mehreren Kanälen.

Ein lokales Business braucht eine andere Strategie als eine deutschlandweit arbeitende Unternehmensberaterin. Ein Onlineshop braucht andere Maßnahmen als eine selbstständige Therapeutin oder ein B2B-Dienstleister.

Deshalb halte ich wenig von pauschalen Aussagen wie:

„Du musst auf Instagram sein.“

Nein. Du musst dort sichtbar sein, wo sich Deine potenziellen Kund*innen aufhalten und Dich somit auch wirklich finden.

Schritt 5: Warte nicht darauf, dass Kund*innen Dich zufällig entdecken

Eine Website online zu stellen und anschließend darauf zu warten, dass Anfragen eintreffen, ist selten eine erfolgversprechende Strategie.

Gerade in den ersten Monaten Deiner Selbstständigkeit darf Kundengewinnung aktiv sein.

Das kann bedeuten, Dein bestehendes Netzwerk über Deine Selbstständigkeit zu informieren, gezielt Kontakte aufzubauen, Kooperationspartnerinnen anzusprechen, auf Veranstaltungen zu gehen, relevante Inhalte zu veröffentlichen oder potenzielle Kundinnen direkt anzusprechen.

Welche Maßnahmen sinnvoll sind, hängt von Deinem Geschäftsmodell ab.

Wichtig ist vor allem: Kundengewinnung sollte eine regelmäßige unternehmerische Aufgabe sein – und nichts, womit Du Dich erst beschäftigst, wenn gerade keine Aufträge da sind.

Dein Marketing gehört deshalb schon in Deinen Businessplan.

Genau aus diesem Grund arbeite ich mit „meinen“ Gründer*innen im Zuge der Businessplan-Erstellung nicht nur daran, dass ein Kapitel mit der Überschrift „Marketing“ integriert wird.

Vielmehr sorgen wir dafür, dass nachvollziehbar aus der Geschäftsidee tatsächlich Umsatz entsteht soll.

Wenn Du beispielsweise planst, im ersten Jahr 60.000 Euro Umsatz zu erwirtschaften, sollte Deine Marketing- und Vertriebsstrategie dazu passen.

Woher sollen diese 60.000 Euro kommen?

Wie viele Kund*innen brauchst Du dafür?

Was kaufen diese Kund*innen bei Dir?

Wie erfahren sie von Deinem Angebot?

Und warum sollten sie sich ausgerechnet für Dich entscheiden?

Wenn diese Fragen beantwortet sind, wird Deine Umsatzplanung nicht nur für Deinen Businessplan plausibler.

Du hast gleichzeitig einen konkreten Fahrplan für Deine ersten Monate als Unternehmer*in.

AVGS-Gründercoaching: Nicht nur den Antrag vorbereiten, sondern das Business.

Genau das ist auch mein Ansatz im AVGS-Gründercoaching.

Natürlich beschäftigen wir uns mit Deinem Businessplan, Deiner Finanzplanung und – wenn Du den Gründungszuschuss beantragen möchtest – mit der Vorbereitung auf den Antrag. Aber ich möchte nicht, dass Du am Ende unseres Coachings einfach nur einen fertigen Businessplan auf Deinem Rechner liegen hast.

Ich möchte, dass Du weißt, wie Dein Business funktionieren soll.

Deshalb beschäftigen wir uns je nach Deiner individuellen Situation auch intensiv mit Deiner Positionierung, Deiner Zielgruppe, Deinem Angebot, Deinen Preisen, Deiner Sichtbarkeit und Deiner Kundengewinnung.

Denn Dein Businessplan sollte kein Dokument sein, das Du ausschließlich für die Agentur für Arbeit schreibst.

Er sollte der Plan für Dein Business sein.

Nutze die Förderung, um Dein Business wirklich aufzubauen

Der Gründungszuschuss kann Dir sehr gute Startbedingungen ermöglichen.

Aber er ist zeitlich begrenzt.

Deshalb würde ich Dir empfehlen, Dir nicht erst im fünften oder sechsten Monat die Frage zu stellen: „Wie bekomme ich jetzt eigentlich regelmäßig Kund*innen?“

Nutze die Zeit von Anfang an.

Teste Dein Angebot. Sprich mit potenziellen Kund*innen. Werde sichtbar. Baue Dein Netzwerk auf. Beobachte, welche Marketingmaßnahmen funktionieren. Passe Deine Strategie an.

Du musst am ersten Tag noch nicht alles perfekt können.

Aber Du solltest wissen, wo Du hinwillst und wie Du Deine ersten Kund*innen erreichen möchtest.

Du möchtest nicht nur gründen, sondern auch Kund*innen gewinnen?

Wenn Du aktuell ALG I beziehst und Deine Selbstständigkeit planst, kann unter bestimmten Voraussetzungen neben dem Gründungszuschuss auch ein AVGS-gefördertes Gründercoaching für Dich infrage kommen.

In meinem Coaching verbinden wir die Vorbereitung Deiner Gründung mit dem, was danach entscheidend wird: Positionierung, Marketing und Kundengewinnung.

Dabei gibt es bei mir kein starres 08/15-Programm. Wir schauen gemeinsam, welche Themen Du und Dein Businesstatsächlich brauchen.

Wenn Du wissen möchtest, ob ein AVGS-Coaching für Dich infrage kommt und wie Du Deine Gründung strategisch aufbauen kannst, dann lass uns in einem kostenfreien Strategiegespräch auf Deine Situation schauen.

Denn das Ziel ist nicht, einfach nur den Gründungszuschuss zu bekommen. Das Ziel ist ein Business, das nach dem Gründungszuschuss auch wirklich funktioniert.